私域流量是家装行业的救世主
2021-11-25

  2013年之前,开发商精装修、定制精装修、家装公司也可以通过房地产交易上游的流量资源来滋润。随着互联网家装平台的兴起,房地产交易平台聚集了高密度的家装需求,精准流量不断被上游拦截。即使是毛利率30%的家装,也疯狂的玩自杀:疯狂的广告,疯狂的开万米店,疯狂的激励,疯狂的给客户折扣,疯狂的给物业或者卖家回扣。

  有数据显示,家装行业,整体市场规模超过3万亿,每年有不低于3%的稳定增速,但家装行业渗透率只有0.79%,是线上渗透率最低的行业。客户单价高,回购率低,决策周期长,严重依赖真实消费场景和本地化物流,制约行业在线发展。

  对家庭装潢企业而言,流量逻辑在变化,获客方式在变化,成本逻辑在变化,服务逻辑在变化,如何实现精确的获客、提高签单率、实现增长?

  家装行业的业绩=获客量*成交率*客单价

  1.获客量

  指通过各种渠道找到公司的客户总量,也可以是报价量或量房量

  2.成交率

  签名人签名人数量与签约人数之比,比例越大,表明签名率越高。

  3.客单价

  指单个客户最后成交的工程预算总金额

  希望对获得的数量、成交率、单价的提升与优化,与以往粗放型的管理方式相比,流量的精细化运作也是大势所趋。而实现实现精细化运营,私域流量无疑是最好的闭环式生态。

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  私域流量是家装行业的救世主?

  当前,每个商家都希望拥有自己的流量,懂得运营思维,脱离平台约束。实际上,基于不同的营销方式,企业在互联网的生态大致可以分为流量型、交易型、闭环型。

  闭环型约可以等价于私域流量,流量曝光、落地页咨询、销售促单、留存服务、复购、老客带新客,而这些可以基于微信生态完成。特别是家装行业的老大难都属于经营重点,其实私域才能很好的解决这个痛点。

  以用户“痛点”为引,精准获客

  普通用户在选择装修公司前,首先要考虑的就是口碑、交货质量、报价、设计、施工。其实这里面除了价格,都通通归结为让客户放心。

  获取客户的信任度,家装公司需要通过官方介绍、案例认证、专业认证、服务全链路品质包装,做到在服务周期内“让客户信任”。通过企业微信贯穿这个微信生态,从公司介绍、服务团队、客户案例,装修干货和设计参考方面,充分展示公司,通过销售管理,时刻管理服务期内的各种问题,高水准的服务能力和实时规避风险的能力,自然能获得更多客户的选择和信任。

  告别盲目,精准出击

  数字化时代给了家装公司很好的武器,借助客户行为数据,科学推算客户的需求核心。客户在确定装修方案前会经过一定的学习过程,这个学习过程对装修公司来说就是判断客户喜好,了解客户核心需求的重要依据。

  比如说在确定装修风格这件事上,客户先了解中式、美式、现代、轻奢等各种装修风格。更偏向轻奢风的客户,会进一步查看多套轻奢风的设计方案。这对装修公司就是很好的行为依据,选择更擅长轻奢风的设计师进行对接,可以提高成交机率。

  在数据中了解到顾客所做的事情之后,也要了解他们是怎么做的,了解他们为什么要做,只有这样才能更好的引导销售。销售需要实时、全面的客户行为数据,通过对客户行为整体流程的分析,找到转化签单的关键阶段以及客户流失的核心原因,以此对症下药,找到可执行的指标,落实为优化行动。

  客户转化为媒介,挖掘更多流量

  其实私域流量就是过去常说的“转介绍”、“老带新”,借助客户的朋友圈进行无感营销,获得免费流量。对于客户来说,在朋友圈分享装修知识、装修日记、施工现场进度等内容是展示个人生活状态和社会互动的一种方式。在客户分享的帮助下,装修公司不仅可以曝光品牌,还可以通过一个客户打开整个社区的业主群,产生大量的介绍。

  家装公司想要打造这样的效果,需要在设计施工之外,为客户提供附加服务和价值。例如,将客户的装修过程整理成图形记录,提供链接,方便客户共享。或者将部分流量购买的营销成本转化为客户的“私域流量”开发回报,用物质奖励或增值服务换取客户个人“私域流量”开发意愿,实现一定的双赢。


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